Devenir actionnaire d’un éditeur de logiciel

Depuis la fin du XXème siècle, les logiciels engendrent des révolutions d’usage dans tous les secteurs d’activité. Nous les utilisons quotidiennement tant dans nos vies privées que professionnelles.

En France, en 2017, les éditeurs de logiciels représentaient un marché de 54 milliards d’euros (près de 3% du PIB), avec une croissance de 3,4% par rapport à 2016. En 2018, à l’échelle mondiale, le marché des logiciels atteindra 3’000 milliards d’euros selon le cabinet Gartner, spécialiste des marchés innovants.

Ce secteur est dominé par les leaders internationaux du numérique parmi lesquelles les français Dassault Systèmes (2,5 milliards d’euros de chiffres d’affaires en 2015 associé à l’édition), Ubisoft (1,3 milliards) ou encore Criteo (1,2 milliards). Au-delà de ces géants, des milliers de nouveaux entrants se développent en apportant des innovations supplémentaires à celles existantes. Ces TPE, futures cibles d’achat des leaders du marché, ont des besoins de financement liés au déploiement de leur technologie, au recrutement des talents constituant leurs équipes ou encore à leur campagne de communication. En conséquence, l’écosystème du financement fait face à de nombreuses demandes de financement de la part des éditeurs de logiciel.

Cet article vise à définir les points d’attention qu’un investisseur doit sonder pour une levée de fonds en phase d’amorçage (finalisation de la recherche et développement) ou en phase de décollage (naissance des revenus) d’un éditeur de logiciel ayant un business model en SaaS (Software as a Service).

Le modèle SaaS est un schéma de commercialisation dans lequel le client utilise un logiciel installé dans les serveurs du fournisseur plutôt que sur son propre support informatique. Nous en utilisons quotidiennement : antivirus, service de musique en ligne, etc.

La diversité des business models, l’amplitude des solutions proposées et les différents stades d’avancement des éditeurs de logiciels rendent complexe la mise en place d’indicateurs universels au secteur. Néanmoins, il se dessine des points d’attention particuliers permettant leur analyse. En voici les principaux :

Quelle offre la société doit-elle adopter ?

L’éditeur de logiciel doit respecter la règle KISS : Keep It Straight & Simple, qui consiste à commercialiser un produit répondant le plus simplement possible aux besoins du client.

  1. Le packaging du produit doit être compréhensible : une offre de base et des briques complémentaires à implémenter.
  2. Son prix doit être lisible (en fonction du nombre d’utilisateurs, du nombre de transactions, etc.) afin de faciliter la mise en place d’un budget prévisionnel par la direction financière approuvant les nouvelles dépenses.

Ces éléments facilitent la conversion client et donc la génération de chiffre d’affaires.

Quel type de business model favoriser ?

L’analyse du type de revenus est centrale pour la due diligence d’une société SaaS. Il faut privilégier les modèles sous forme d’abonnement, qui ont l’avantage de rendre captifs les clients tout en donnant une vision sur les rentrées futures d’argent. Ces modèles permettent également d’abaisser le prix frontal de la solution par des mensualités facilitant l’adoption du logiciel par le client.

Précisons que certains des plus grands succès de modèles SaaS sont commercialisés en Pay-as-you-go (achat de bloc de crédits permettant une utilisation du logiciel) ou en modèle Freemium (le logiciel de base est gratuit et s’accompagne de services optionnels payants).

 

Comment l’équipe doit-elle être structurée ?

Les éditeurs de logiciels doivent trouver le bon équilibre entre développeurs et commerciaux. Une situation déséquilibrée conduit à un produit très abouti mais peu vendu ou, à l’inverse, un chiffre d’affaires s’érodant rapidement du fait de développements techniques insuffisants.

Les équipes commerciales doivent se répartir sur 4 axes : l’équipe marketing générant les prospects, l’équipe commerciale transformant les prospects en clients, l’équipe d’installation du logiciel et de suivi des clients et enfin celle de renouvellement des contrats. Précisons que pour les jeunes structures, avec une équipe encore à construire, un même salarié peut occuper une position horizontale, cumulant plusieurs des postes listés ci-avant.

Quelle méthodologie de recherche et développement est à favoriser ?

Comme tout éditeur de logiciel, les process de développements sont centraux pour les business model en SaaS. Deux sont réputés pour leur efficacité :

  1. La méthode agile : celle-ci consiste à satisfaire le client en priorité, en réalisant des développements rapides en vue d’avoir d’une version fonctionnelle de l’outil dans le délai le plus court et y apporter continuellement des améliorations jusqu’à avoir une version convenant parfaitement aux besoins du clients. Cette méthode suppose d’avoir une équipe d’ingénieurs solide.
  2. La méthode devops : repose sur l’automation (utiliser des logiciels dans le développement de son outil) et le suivi minutieux de toutes les étapes de construction, de test et de déploiement du logiciel. Cette méthodologie de développement se veut plus courte avec des livraisons continues. Elle peut être complémentaire à la méthode agile.

Les méthodes de développement d’un éditeur sont intrinsèquement liées à la valeur de sa propriété intellectuelle et donc à sa valorisation. Cette valeur, constituée des investissements matériels, financiers et humains nécessaires à la mise en place de la solution, façonne la barrière à l’entrée qui protège la société. Plus cette barrière est forte, plus la pénétration du marché par les concurrents sera difficile. En conséquence, l’éditeur de logiciel aura un avantage concurrentiel favorisant le développement de son plan d’affaires ainsi que des facilités à éveiller l’intérêt des leaders du marché qui préfèreront souvent faire l’acquisition d’une solution clé en main plutôt que de prendre le risque de la développer.

Pour rappel, lors d’un investissement dans une société dont la valeur repose sur une propriété intellectuelle (marque, code informatique, etc.), il est nécessaire qu’elle soit détenue par la cible de l’investissement.

Quels sont les indicateurs financiers à considérer spécifiquement pour un modèle SaaS ?

  1. Le coût d’acquisition client : Ce paramètre vise à déterminer quel est le coût humain et financier permettant à la société de capter un prospect et de le convertir en client lors d’une campagne de communication. Le calcul repose sur le coût de toutes les activités marketing et commerciales sur la période analysée divisé par le nombre de clients acquis. Une fois calculé, ce montant permet d’établir avec précisions le plan marketing futur et donc de juger de la pertinence des estimations de chiffre d’affaires.
  2. MRR (Monthly Recurring Revenue) : Il s’agit du revenu mensuel récurrent, provenant des abonnements.
  • Analyse du churn rate : Il précise le niveau de non-renouvellement des contrats/abonnements. L’analyse du churn rate prend son sens une fois que la société a une antériorité commerciale. Un recul de 2 à 3 ans après la commercialisation du produit est donc nécessaire pour son analyse.

C’est à partir du MRR que s’opère le calcul de la valorisation des sociétés SaaS. Il est admis par les professionnels du secteur que ces dernières se valorisent 12 fois le MRR Il convient de préciser que cette méthodologie de calcul peut être affinée, à la hausse ou à la baisse, en fonction de l’ensemble des éléments analysés ci-dessus mais aussi de la croissance des revenus de l’entreprise, de la taille de la société, de celle du marché ou des indicateurs de rentabilité.

Pour plus d’informations sur la méthodologie d’analyse ou sur les particularités de certains secteurs, n’hésitez pas à contacter Raizers par mail  – contact@raizers.com – ou par téléphone  – 01.83.62.21.21 – ou consulter nos tutoriels portant sur l’analyse de sociétés en capital investissement : partie 1 et partie 2.

par Clément AJZENBERG

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